למה לזרום זה לפעמים הדבר הטוב ביותר שתוכלו לעשות כדי למצוא עבודה?

לפני מספר שנים טיילתי בדרום צרפת, אחד המקומות שתמיד רציתי לבקר בהם. במהלך הטיול נסעתי למונקו וגם ביקרתי ערב אחד בקזינו המפורסם שם.

אני לא אדם של הימורים, ולכן הביקור שלי בקזינו היה אנתרופולוגי לחלוטין. אז, התרשמתי מהעיצוב המדהים, מהבגדים המהודרים של המבקרים, מהאווירה שכאילו יצאה מסרט של ג’יימס בונד וצפיתי מהצד על ההתרחשויות עד ששמתי לב שסביב שולחן אחד התרכזו די הרבה אנשים. התקרבתי לשולחן ששיחקו בו ברולטה וראיתי גבר בגיל העמידה. סביבו עמדו מספר נשים צעירות, גבוהות ויפות והיה ברור שהוא מנסה להרשים אותן. הספיקו לי 5 דקות כדי להבין שהמזל לא משחק לו. הוא פשוט הפסיד- פעם ועוד פעם ואז שוב ושוב ושוב. בשלב כלשהו כבר היה לי קשה לצפות בזה והתרחקתי משם, לא מבלי לתהות למה הוא ממשיך. הרי ברור שזה לא הערב שלו, ברור שהוא מפסיד המון-המון כסף ושלפעמים צריך גם לדעת מתי לפרוש.

אתם בטח חושבים עכשיו שהתשובה לתהייה שלי דווקא די פשוטה- ככל שהוא היה מושקע יותר, כך היה לו קשה יותר לפרוש וכך גם גברה אצלו האמונה שאם יהמר רק עוד פעם אחת- המזל יתהפך והוא ירוויח חזרה את כל מה שהפסיד.

ככל שאנחנו מושקעים יותר במשהו, כך יותר קשה לנו לפרוש.

המקרה הזה הוא דוגמה קלאסית למשהו שקורה אצל כולנו: ככל שאנחנו מושקעים יותר במשהו, כך יותר קשה לנו לוותר, לפרוש או פשוט להגיד לא. הנה, קחו למשל את המושג הידוע בתחום המכירות: “שיטת הרגל בדלת”. השיטה הזו מתבססת על העובדה שככל שתבלו יותר זמן עם לקוח פוטנציאלי, כך הסיכוי למכור לו עולה. למשל, אם תדפקו למישהו בדלת במטרה למכור לו מנוי לעיתון והוא יפתח, יגיד “לא, תודה” ויסגור את הדלת על האף שלכם- הרי שהסיכוי שלכם למכור הוא אפס מאופס.

אבל, אם תשימו את הרגל בין המשקוף לדלת שניה לפני שהיא נסגרת עליכם ותכריזו שיש השבוע בלבד מבצע כלשהו, נניח, 4 חודשים לגמרי בחינם, באותו הרגע אולי לא ביצעתם מכירה, אבל הסיכוי לביצוע של מכירה הוא כבר לא אפס ואם הדלת תיפתח ואותו אדון יסכים שתכנסו כדי לפרט עוד… אוהו… אז, הסיכוי למכירה עולה עשרות מונים.

למה זה קורה?

זה קורה כי האיש הזה שבתחילה היה לו קל מאוד להגיד “לא” ולסגור את הדלת על סוכן המכירות, יתקשה הרבה יותר להגיד לו “לא”, ככל שיהיה מושקע יותר בתהליך. למעשה, אפילו יהיה לו לא נעים להגיד “לא” אחרי שהציע לו לשתות משהו קר ואירח אותו בביתו, אחרי שאולי אפילו צחקו יחד על משהו או שנוצרה ביניהם רמה מסויימת של “בונדינג” (ואני מבטיחה לכם שאנשי מכירות טובים מאוד ביצירת בונדינג, זה הבסיס להצלחה במכירות).

עכשיו, איך כל זה בכלל מתחבר לחיפוש עבודה? 

אסביר לכם איך כל זה קשור לחיפוש עבודה- דמיינו שאתם איש המכירות הזה שעובר Door To Door בנסיון למכור מנוי לעיתון. רק שבמקום למכור מנוי, אתם מוכרים את עצמכם, את שעות העבודה שלכם, את הנסיון שלכם ובקיצור: מחפשים עבודה.

גם בחיפוש עבודה, כשהמעסיק בכלל לא מכיר אתכם, אין לו שום בעיה להגיד לכם “לא” כשהוא עדיין לא מושקע בכם. למשל, אם תעדכנו כבר בראיון הטלפוני שאתם מעוניינים רק בעבודה היברידית ושאתם מצפים לפחות ל 3 ימי עבודה מהבית או… שבראיון הטלפוני תתעקשו לקבל מידע על השכר המתוכנן למשרה לפני שתואילו להגיע לראיון… במקרים כאלה, המעסיק יעדיף לוותר עליכם. אם תערימו קשיים או תעלו תנאים, הוא פשוט יסיים את השיחה ויעבור הלאה למועמד הבא ברשימה מבלי לחשוב שהפסיד משהו (וגם אם הפסיד, הוא הרי לא יודע מה הפסיד, הוא בכלל לא מכיר אתכם).

אבל, מה יקרה אם הסיטואציה שונה? סיטואציה שבה פשוט זרמתם. סיטואציה שבה אמרתם לעצמכם שבעצם לא תפסידו כלום אם תלכו לראיון ושלמרות שיש לכם ציפיות/ תנאים/ דרישות מהמעסיק הבא, עדיף שתתאפקו קצת ולא תכריזו על זה על ההתחלה בממשק הראשון ביניכם.

נו, אז מה כבר יכול לקרות? תלכו ותתראיינו, תקבלו עוד הרבה מידע לגבי מקום העבודה והתפקיד, תגלו מה באמת על הפרק והאם שווה לכם להתעקש על מה שתכננתם להתעקש או שכבר לא בטוח בכלל, והכי חשוב… תראו למעסיק למה כל כך כדאי לו להעסיק אתכם.

ככל שתהליך הגיוס יתקדם בהצלחה, כך סביר להניח שלא רק אתם תתרככו קצת, אלא גם המעסיק. ככל שהמעסיק יבחר להתקדם אתכם, הוא במקביל גם יוותר על מועמדים אחרים שיראו לו פחות מתאימים מכם, הוא יתוודע יותר ליתרונות שלכם ויהיה מושקע יותר בכם. במצב כזה הסיכוי שתבצעו מכירה (= תתקבלו לעבודה) עולה עשרות מונים בהשוואה לסיכוי שהיה לכם אי שם בשיחת הטלפון הראשונה ביניכם.

ומה לגבי הדרישה שלכם לעבודה מהבית או כל תנאי אחר? ובכן… כשתעלו את התנאי הזה כשהצד השני כבר מושקע בכם, הסיכוי שהוא יסכים לזה יהיה גבוה הרבה יותר (שימו לב, זה לא אומר שהוא בטוח יסכים, זה רק אומר שיש סיכוי גדול יותר שיסכים), בגלל שהוא לא רוצה להפסיד אתכם והוא יודע שיש לו הרבה מה להפסיד.

אגב, זה בדיוק מה שקרה עם מיודענו, איש המכירות – רק לקראת סיומו של הביקור הביתי, הוא הוסיף ש- 4 חודשים בחינם אפשר לקבל אם מתחייבים למנוי של שנה…

ובמילים אחרות, זכרו: את האותיות הקטנות כותבים למטה, בסוף ו… כן… באותיות קטנות.

** אם אתם בטוחים שלא נולדתם אנשי מכירות ואם אתם מבינים שקשה למצוא עבודה מבלי להיות אנשי המכירות של עצמכם, זה הזמן לתאם איתי פגישת יעוץ וללמוד בדיוק איך עושים את זה: 054-7380310.

מאיה בוכניק

זקוקים לשינוי בקריירה? מתלבטים אם זה הזמן לעזוב מקום עבודה? התחלתם לחפש והחיפוש תקוע? שולחים קורות חיים ולא מקבלים שום תגובה? מקבלים שוב ושוב תשובות שליליות לאחר ראיונות עבודה? זה בדיוק הזמן לתאם פגישת יעוץ!

לפרטים נוספים על פגישת היעוץ לחיפוש עבודה: כתיבת קו”ח, סימולציה של ראיון עבודה, שדרוג פרופיל לינקדאין, תכנון קריירה וכמובן גם לתיאום, צרו קשר:
054-7380310 | maya.bouhnik@gmail.com

– כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
– התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
– פניה נכונה למשרות הנכונות
– סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
– תכנון נכון של קריירה
– מיתוג נכון ברשתות חברתיות
– חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
– טיפים להצלחה בראיונות עבודה
– טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
– אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
– עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
– משא ומתן על חוזים והצעות שכר