סודות השכנוע למחפשי עבודה: 4 אסטרטגיות שחייבים להכיר

אחת מהמנטרות הקבועות שלי היא שאין כזה דבר תהליך של חיפוש עבודה ללא ביצוע של תהליכי מכירה. ואגב, המכירה היא הדדית: חברת ההשמה “מוכרת” למועמד שכדאי לו ללכת לראיון עבודה, המראיין “מוכר” למועמד שלעבוד בארגון שלו זה “הכי, הכי” ומחפש העבודה אמור למכור את הניסיון שלו, הכישורים ולפעמים גם את ההשכלה.
מה שבטוח הוא שההצלחה בתהליך הזה קמה או חלילה נופלת על יכולות של מכירה. אני נתקלת בכל יום במועמדים מעולים עם רקורד מצויין וכישורים עד הגג, שאינם יודעים כיצד למכור את עצמם. וכשהנחתום איננו מסוגל לשבח את עיסתו, ספק אם אפילו הרעב ירצה לאכול אותה…

אם כך, ברור כבר שכדי למצוא עבודה צריך לדעת איך למכור וחלק בלתי נפרד ממכירה הוא כושר השכנוע. השבוע נתקלתי בסרטון מדהים, המבוסס על מחקרו של דוקטור רוברט קיאלדיני מאוניברסיטת אריזונה, שמגלה לנו את ששת הסודות המדעיים של השכנוע. תוך כדי הצפיה המחשבות שלי לא הפסיקו לרוץ לכיוון הכה ברור (מן הסתם) של חיפוש עבודה.

אז הנה לכם 4 טיפים לחיפוש עבודה המתבססים על מסקנות המחקר של ד”ר קיאלדיני שכל מחפש עבודה חייב להכיר וליישם:

1. “תן לי ואתן לך”- אנשים מרגישים מחוייבים לתת, לעזור או להגיד כן למי שנתן להם משהו, בא לקראתם או עזר להם.
הנקודה הזו ברורה- אם אתם מחפשים עבודה ומתחילים לבקש עזרה מאנשים אחרים, הבינו שרוב האנשים לא ירגישו מחוייבים לסייע לכם, אלא אם כן… טוב, אלא אם כן, אתם דאגתם לסייע להם קודם. לא משנה איך סייעתם להם ובאיזה ענין זה היה, מה שחשוב לזכור כאן הוא שאתם צריכים להיות הראשונים שנותנים, שהדרך עצמה- אופן הנתינה- משפיעה גם היא ושמימד ההפתעה הוא גורם מחזק. תנו משהו למישהו באופן מפתיע ועשו את זה נכון ולכשאתם, מתישהו, תזדקקו לסיוע שלו- כל הסיכויים הם שהוא ירתם למשימה ברצון.
המסקנה- בחיפוש עבודה, אם תבקשו טובות מאנשים (במיוחד אם אלה זרים גמורים) ומבלי להציע קודם את עזרתכם הסיכוי להצלחה נמוך. זוהי נקודה חשובה בכל הקשור לכיצד מבצעים נטוורקינג באופן נכון. מסקנה שניה? התחילו לסייע לאחרים ככל שעולה בידכם ועשו זאת כשאתם יכולים והרבה לפני שאתם מתחילים לחפש עבודה.

2. בידול/יחודיות- זה לא יפתיע אף אחד כשנגלה שאנחנו כבני אדם מעריכים יותר את מה שיקר, שקשה להשגה, שיש מעט ממנו.
המסקנה- גם בחיפוש עבודה, בכדי לשכנע, אנחנו צריכים להוכיח בדיוק את זה: שיש לנו איכויות יחודיות, שיש מעט אנשים שיביאו לתפקיד את מה שאנחנו נביא ושיש הרבה מה להפסיד אם יוותרו עלינו.

3. מומחיות, מוניטין, מיתוג- אחד מהדברים הראשונים שלמדתי בתואר הראשון היה בקורס לפסיכולוגיה חברתית. אפקט הראשוניות כנראה גרם לי לזכור את זה עד היום, והענין הוא כזה: מחקרים מוכיחים שמי שנתפס בעינינו כסמכותי יותר, עשוי להשפיע עלינו יותר. מחקר מענין מצא שהולכי רגל העומדים במעבר חציה ברמזור אדום ימשיכו לעמוד ולחכות עד שיתחלף לירוק ולא יושפעו מהולך רגל אחר, שיעבור את הכביש באדום, אם הוא יהיה לבוש באופן פשוט ולא מרשים. אבל, במידה ויעבור את הכביש באדום אדם הנתפס כסמכותי- כזה שילבש חליפה יוקרתית ואולי גם ישא בידו תיק עסקים- או אז עולים מאוד הסיכויים שאלה שעמדו יפה וחיכו, יתפתו גם הם לעבור באדום. למה? בגלל שלאדם “סמכותי” יש סיכוי רב יותר לשכנע אותנו (גם מבלי שבאמת ינסה).
המסקנה לחיפוש עבודה- אנחנו כמועמדים יכולים לבנות לעצמינו (עוד לפני תחילת החיפוש) מוניטין, מומחיות ומיתוג נכון שיסייעו לנו להציג את עצמינו באופן סמכותי יותר, מרשים יותר- משכנע יותר!
איך? הקימו לעצמיכם בלוג מקצועי, השתתפו בדיונים מקצועיים בפורומים או בקבוצות בלינקדאין, בקשו מקולגות או מנהלים שיכתבו עליכם המלצות בלינקדאין, או הוסיפו לפרופיל את ה skills שמאפשר לקולגות שלכם לעשות לכם “לייק” על הכישורים המקצועיים שלכם.
אגב, גם “חבר מביא חבר” מתבסס על אותו העיקרון- אם יש מי שממליץ עליכם, הסיכויים שיזמינו אתכם לראיון עולים…

4. מכנה משותף- כן, זה ברור: אנחנו נוטים יותר להגיד כן למי שדומה לנו, למי שאנחנו מרגישים כימיה איתו ובקיצור למי שיש לנו מכנה משותף איתו… אנחנו גם מאוד אוהבים (גם אם לא נודה בזה) שמחמיאים לנו (היי! אבל רק בעדינות!) ואת מי ש”זורמים” ומשתפים איתנו פעולה.
המסקנה: איך זה יכול לעזור בחיפוש עבודה? נו, התחילו לחטט ולגשש לפני כל ראיון: מי עומד לראיין אתכם? האם יש לכם מכנה משותף איתו? במה עוסקת החברה שאתם מתראיינים בה? האם יש לכם מכנה משותף עם תחום העיסוק שלה?
שמעתי כבר עשרות פעמים ממחפשי עבודה שפגשתי בפגישות יעוץ שהסיבה שזומנו לראיון או שהתקבלו לעבודה מסויימת היתה “רק” בזכות זה שהם שירתו באותה יחידה בצבא כמו המראיין, או שפעם מזמן עבדו באותה חברה כמו המראיין או שפשוט למדו באותו מוסד להשכלה גבוהה כמוהו…. בקיצור- הדומה מזכיר לנו את עצמינו ו…את עצמינו אנחנו הרי די אוהבים, אז… 🙂

מוזמנים לצפות בסרטון המלא ואם עולות לכם תובנות נוספות הקשורות לחיפוש עבודה, מוזמנים להוסיף כאן למטה בתגובות.