Image courtesy of bplanet at FreeDigitalPhotos.net
אדם גלינסקי הוא חוקר ומרצה מאוניברסיטת קולומביה שבארה”ב, שמלמד איך לנהל משא ומתן. ומה יותר חשוב לנו כעובדים וכמחפשי עבודה מאשר לנהל משא ומתן על השכר שלנו? (אתם לא צריכים לענות, זו הייתה שאלה רטורית… 😆)
אז קראתי מספר כתבות עליו וגם צפיתי בסרטונים ובהרצאה שהעביר ב TED וגיליתי מספר טיפים מעניינים מאוד לניהול מו”מ על שכר. כל הטיפים מעוגנים במחקרים שהוא ביצע.
מוכנים ל 5 הטיפים שאתם חייבים לדעת על ניהול מו”מ על שכר (זו כמובן הייתה שאלה רטורית מס’ 2…)?
1. להתכונן- זה שם המשחק! במדריך סיני עתיק לאומנויות הלחימה שנכתב על ידי סאן צו תמצאו את הציטוט הבא: “כל המלחמות מסתיימות בניצחון או בהפסד עוד לפני שהתחילו”. מה המשמעות של זה? המשמעות גדולה מאוד- כי מה שעושים לפני שיוצאים לקרב ועד כמה מגיעים אליו מוכנים עשוי להטות את הכף לטובתכם או לרעתכם.
אם ככה, איך “להתכונן לקרב” בא לידי ביטוי בטיפים של גלינסקי לניהול מו”מ? ובכן, לדעתו בשני אופנים:
א. לפני שניגשים לניהול המו”מ על השכר חובה שתהיה לכם אלטרנטיבה: הכוונה לתשובה ברורה ומוכנה מראש לשאלה: מה תעשו אם המו”מ לא יצלח. הצעת עבודה אחרת שכבר יש לכם היא למשל דוגמה טובה לאלטרנטיבה כזו.
ב. לפני שניגשים לניהול המו”מ חייבים לדעת מהו הערך המוחלט שלכם בשוק העבודה: משמע- מהן המשכורות שאנשים עם ידע ונסיון דומים לשלכם מקבלים עבור עבודה דומה לזו שלכם.
2. לגשת עם האטיטיוד המתאים. לפי המחקר של גלינסקי התחושה שאיתה אתם ניגשים למו”מ או יותר נכון רמת הכוח שאתם מרגישים שיש לכם היא פרמטר חשוב במיוחד- הרבה אנשים ניגשים למו”מ בתחושת אי וודאות עם המון מחשבות ודאגות שמתרוצצות להם בראש: “אולי אני מבקש יותר מידי?”, “אולי אני פראייר שמבקש פחות מידי?”, “אולי אני מגזים ובסוף עוד עלול להפסיד את הצעת העבודה?”. לעומת זאת, אדם שיש לו ביטחון עצמי, כזה שמרגיש בעל עוצמה- ייגש למו”מ באטיטיוד שונה לגמרי- שמה שהוא מבקש מגיע לו וללא חששות להבריח את הצד השני.
איך מייצרים תחושה כזו של כוח, אם איננה קיימת באופן טבעי? ובכן כאן הוא כבר נותן טיפ שאני מניחה שלא כולם יתחברו אליו, אלא אם כן אתם מחובבי הז’אנר של עצות סטייל חשיבה מייצרת מציאות, אנרגיות חיוביות ודמיון מודרך. מצד שני, מדובר בחוקר מוערך שכל עצותיו מעוגנות בניסויים. בקיצור, זה הולך ככה- גלינסקי מציע לאמץ תחושת עוצמה על ידי היזכרות במצבים קודמים בחיים בהם הרגשתם עוצמתיים ומלאי כוח. היזכרות כזו במה שקרה בסיטואציה, איך הרגשתם ואיך התנהגתם מובילה לטענתו לחיזוק הביטחון העצמי, להרגשה אופטימית יותר וכך גם לרמה גבוהה יותר של אסרטיביות.
3. להבין את הצד השני אבל לא לרחם עליו. זהו טיפ חשוב לכל האמפתיים שבחבורה- אלה שמזדהים יתר על המידה עם המעסיק עד כדי רחמנות. הרבה עובדים מתביישים לבקש שיפור בשכר, הרבה מועמדים חוששים לבקש שכר גבוה מידי, הרבה עובדים מתקשים לעמוד על שלהם כשהבוס שלהם מתחיל לפרט עד כמה המצב בחברה לא משהו ועד כמה ידיו קשורות. כל הדוגמאות האלה הן של אנשים שמאפשרים לרגש להיכנס למשהו שחייב להישאר רציונלי בלבד.
גלינסקי טוען: הבינו איך הדברים נראים מנקודת המבט של המעסיק/הבוס שלכם באופן רציונלי, אבל אל תתנו לרגש להתערב בזה, כי אז בוודאות ידכם תהיה על התחתונה. במקום זה נסו באמת להבין באיזה מצב הצד השני נמצא, ככל שתבינו טוב יותר את הסיטואציה מנקודת המבט שלו, תוכלו למצוא דרכים להגיע לנקודת ההסכמה/פשרה. הנוסחה שלו היא כזו: גלו למה יש ערך גבוה בעיני הצד השני- אך נמוך בעינכם ולמה יש ערך גבוה בעיניכם, אך נמוך בעיני הצד השני. במילים אחרות: זהו את מה שבעיני הצד השני הוא מבחינת יהרג ובל יעבור וגם את מה שבעיני הצד השני הוא לא ביג דיל. למשל: אולי מדובר בחברה בעלת מדיניות קשיחה במיוחד בנושא שכר בסיס, אבל גמישה בנוגע לבונוסים? ואולי זה סטארט אפ שלחוץ כרגע בכסף, אבל מוכן לצ’פר בגמישות בשעות עבודה ובעבודה מהבית?
4. אם יש לכם מספיק מידע- תמיד עדיף להיות הראשונים שמציינים מספר מדויק. ובכן…! הנה לכם גישה רעננה, במיוחד אם אתם מאלה שמתרעמים על המעסיקים שהשאלה השלישית שלהם בראיון הטלפוני היא “מה ציפיות השכר שלך?”.
לטענתו של גלינסקי הרבה מאוד מחקרים מצאו שיש יתרון מוכח לצד הראשון במו”מ שמציג את המספר שלו. זה אומר שבמעמד מכירה/קניה למשל- המחיר הסופי יהיה בממוצע גבוה יותר כשהמוכר הוא הראשון שמציין את המחיר שהוא מצפה לו בהשוואה למקרים ההפוכים שבהם הראשון לציין מספר הוא הקונה הפוטנציאלי. במילים אחרות- כשאתם יודעים כמה אתם שווים וכמה השוק משלם עבור מה שיש לכם למכור- כדאי לכם להיות הראשונים שנותנים את הטון במו”מ. לעומת זאת, עדיף לכם לא להיות הראשונים אם אין לכם שמץ של מושג בנושאים הללו.
עדיין לא משוכנעים? הנה ההסבר שלו: המספר הראשון שנזרק לחלל המו”מ הוא בעל משמעות פסיכולוגית אדירה, משום שמהלך כל הדיון שמגיע בהמשך תמיד יהיה יחסי לאותו מספר ראשון שצוין. זו הופכת להיות נקודת המוצא.
5. ולסיום- כפי שאני ממליצה כבר שנים: תמיד כדאי לתת לצד השני את התחושה שיש להם מספר אפשרויות בחירה. ציינו טווח שכר רצוי ולא מספר ספציפי ותנו למעסיק את התחושה שיש בפניו מספר אפשרויות ולא רק אחת. עבורכם מה שחשוב זה שתהיו מרוצים גם בנוגע למספר המצוי בחלק התחתון של הטווח. בפשטות: כשאתם מציינים טווח, אתם נותנים תחושה של גמישות.
אגב, אתם מכירים את הילדים החמודים האלה בני השנתיים שכל מה שתציעו להם יענו לכם “לא!”? יש לי אחיין כזה…”רוצה לאכול חביתה?” “לא!”, “רוצה לאכול סלט?” “לא!”, “רוצה גבינה?” “לא!!!”.
מתסכל? מאוד! אז עכשיו נסו לשאול את השאלה בדרך קצת אחרת:”חמודי, מה אתה מעדיף- חביתה, סלט או גבינה?” ובדקו כיצד מגיב. אתם מבינים את ההבדל? 😊
בהצלחה!
זקוקים לשינוי בקריירה? מתלבטים אם זה הזמן לעזוב מקום עבודה? התחלתם לחפש והחיפוש תקוע? שולחים קורות חיים ולא מקבלים שום תגובה? מקבלים שוב ושוב תשובות שליליות לאחר ראיונות עבודה? זה בדיוק הזמן לתאם פגישת יעוץ!
לפרטים נוספים על פגישת היעוץ לחיפוש עבודה: כתיבת קו”ח, סימולציה של ראיון עבודה, שדרוג פרופיל לינקדאין, תכנון קריירה וכמובן גם לתיאום, צרו קשר:
054-7380310 | maya.bouhnik@gmail.com
– כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
– התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
– פניה נכונה למשרות הנכונות
– סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
– תכנון נכון של קריירה
– מיתוג נכון ברשתות חברתיות
– חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
– טיפים להצלחה בראיונות עבודה
– טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
– אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
– עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
– משא ומתן על חוזים והצעות שכר
נ.ב. לייק כבר עשיתם? לא טעיתם!
בכדי להיות בעניינים בכל הקשור לשוק העבודה, חדשות, טיפים ואפילו צחוקים- הצטרפו אלי בפייסבוק: www.facebook.com/CareerTips4Geeks
אהבתם? בטח תאהבו גם את המאמרים האלה:
שכחו אותי בבית – גרסת מחפשת העבודה
זהו הסיפור של מחפשת העבודה שבדיוק כמו בסרט "השאירו אותי בבית" פשוט נשכחה. ומה לעשות בכדי שלכם זה לא יקרה...?
מחקר גילה: זו הסיבה שאתם לא אוהבים מגייסים וחברות השמה
אחד הנושאים שמחפשי עבודה הכי מקטרים עליו הוא מגייסים וחברות השמה. שתי הפונקציות האלה זוכות כבר שנים לקיתונות של בוז ושל תלונות ונראה כאילו כל תשובה שלילית שמועמד מקבל זו בעצם אשמתם. מחקר חדש ניסה לבדוק למה זה קורה- למה מחפשי עבודה לא סובלים מגייסים- וזו המסקנה שלו:
האם אפשר לענות אני לא יודע בראיון עבודה?
נניח שאתם נשאלים בראיון עבודה שאלה שאתם לא יודעים כיצד לענות לה, שאלה שאין לכם את הידע או הנסיון הנדרשים בכדי לתת תשובה נכונה או שפשוט חטפתם בלאק אאוט. מה אתם עושים במקרה הזה? והאם לגיטימי לענות: "אני לא יודע/ת"?
7 תגובות. השאירו תגובה חדשה
היי מאיה,
דבר ראשון, עצות מועילות, במיוחד 3 ו4.
דבר שני, לגבי 5 – למה שמעסיק ייתן משהו אחר מהטווח חוץ מהחלק התחתון שלו? למה שיהיה לו אינטרס לזה? הרי בעצם הצעתי, הסכמתי לכל מספר בטווח.
תודנ
היי, לשאלתך- א. מעסיקים מעוניינים בעובדים מרוצים וכל המעסיקים יודעים שבכדי להשיג עובד טוב ובכדי שהוא גם יהיה מרוצה זו לא ממש חכמה לשלם פחות. בטח לא לטווח הארוך. ב. כאן בדיוק נכנס האלמנט של המשא ומתן ועל כן, הדרך שבה מציגים את התשובה חשובה לא פחות מהתשובה עצמה…
שלום מאיה,
איך להתכונן? קשה להסתמך לדעתי על טבלאות השכר של חברות ההשמה. הן לא אמינות. ובדרך כלל אסור לדבר עם עובדים אחרים על שכר…
תודה רבה
איתן
היי איתן, לסמוך על טבלת שכר של חברת השמה אחת זה אכן סיכון, אבל לבדוק בטבלאות של
5-7 אתרים (חברות השמה, אתרי דרושים וכו'…) זה כבר כן אמור לתת כיוון ריאלי ותמונה של השוק… 🙂
לא בהכרח, אני הסתמכתי על כמה אתרים כשאמרתי מה הציפיות שכר שלי, סירבו. ולאחר מכן אמרו לי שמבקשים פחות. למרות שיכול להיות פער של 1k בין במשרה תלוי בחברה.
מה קורה עם סעיף 14? האם חשוב להכניס למשא ומתן?
לעיתים הוא כבר בפנים… אם לא, כמובן שאפשר לנסות להוסיפו ובהחלט כדאי. רק חשוב להיות מודע לכך שהסעיף הזה טוב לעובד במקרה של התפטרות. במקרה של פיטורים לאחר שנות עבודה מרובות באותה החברה ובאם היו בתקופה זו מספר העלאות שכר- דווקא חוק פיצויי פיטורים עדיף… (משום שהסעיף הזה בעצם פוטר את המעסיק מהשלמת פיצויים רטרואקטיביים עבור תוספות שכר שהיו במהלך תקופת העבודה).