סוגרים עסקה: 5 טיפים לניהול משא ומתן שיובילו לקבלת הצעת עבודה

זהו חלק ב’ של הפוסט משבוע שעבר שבו הכנתי לכם מדריך מפורט עם טיפים, טריקים וטקטיקות לניהול משא ומתן.

בפוסט הזה אנחנו ממשיכים הלאה במטרה לסגור עסקה, לקבל הצעת עבודה, לזכות סוף כל סוף בקידום הנכסף או להשיג לקוח חדש.

קבלו: 5 טיפים לניהול מו”מ עד סגירת עסקה.

1. אחת השאלות שאני נשאלת מידי פעם על ידי מחפשי עבודה היא האם לציין בפני מעסיק בשלבים מתקדמים של תהליך הגיוס שיש לכם עוד הצעות ותהליכים שמתקדמים במקומות אחרים. אכן שאלה מורכבת… ומהי התשובה? ובכן, זוכרים את נקודה מספר 2 מהפוסט הקודם? הנקודה עסקה במושג  BATNA (האלטרנטיבות שיש לכם בנוגע לעניין שעליו המו”מ). אז, עד לפני כמה שנים, חוקרים היו ממליצים שלא לציין את האלטרנטיבות שיש לכם כטקטיקת מו”מ. אבל זה השתנה, מחקרים עדכניים בנושא דווקא ממליצים כן לעשות זאת. על פי המחקרים הללו אנשים שמנהלים מו”מ ועושים את הרושם שיש להם עוד אלטרנטיבות נתפסים על ידי הצד השני ככנים, מבוקשים ואטרקטיביים יותר. המו”מ במקרים האלה פחות אגרסיבי וגם זריז יותר. אז איך עושים את זה הכי טוב? חולקים מידע מדויק (כן, לרבות שמות החברות האחרות שאתם בתהליכים איתן ומה הן הציעו לכם, אחרת יש שעלולים להניח שאתם מרמים ושבעצם אין לכם שום הצעה אחרת) ואז גם שואלים: “איך ההצעה שלכם תהיה שונה מאלה שקיבלתי?”.
2. משתמשים במילים חזקות ולא בחלשות. כן, שוב (זה טיפ שכבר ציינתי בפוסט הקודם)! וכן, גם אם אתם בעמדה פחות טובה, למשל כשאתם מנסים לשפר שכר בשיחה מול הבוס שלכם. במקרה כזה, עשו לעצמכם טובה ואל, אבל אל! תנסחו את זה ככה: “אני יודע שעברה פחות משנה מאז שביקשתי בפעם הקודמת, אבל…” או “אני מבין שזה עלול להישמע כמו קפיצה גדולה מידי בבת אחת” או “ממש לא נעים לי לבקש…אבל…” או “תוכל אולי בבקשה לשקול לשפר לי את השכר…?”. כל הניסוחים הללו הם חלשים ומחלישים ושמים את המנהל בעמדה שמאפשרת לו תגובה אגרסיבית יותר.
3. תמיד הוסיפו עוד משתנים לתמונה. בואו ניקח לדוגמה את השלב האחרון של כל חיפוש עבודה מוצלח- קבלת הצעת עבודה ומו”מ על שכר. אז נניח שאתם רוצים לקבל שכר חודשי של 25K ואילו המעסיק תכנן לשלם רק 20K. רוב המשאים והמתנים (עם דגש על המילה “רוב” כי יש גם מעסיקים שמפתיעים ומציעים דווקא את הרף העליון או גבוה ממנו) יתנהלו על השורה התחתונה ורבים מהם יסתיימו עם פשרה של שני הצדדים- משמע- משהו בסביבות 22-23K. אבל, אפשר להוסיף לקלחת המו”מ עוד המון פרמטרים שאפשר להתדיין עליהם- ימי חופשה, 80% משרה במקום משרה מלאה, מספר ימי עבודה מהבית, בונוס שנתי, מענק חתימה, עמלות גבוהות יותר על מכירות וכו’ וכו’… לחלק מהפרמטרים האלה יהיה משקל גבוה יותר עבורכם מאשר למעסיק (עבורכם זו נקודה קריטית ועבורו לא משהו אקוטי ולכן קל לו להתפשר עליו) ולאחרים- בדיוק ההיפך. כל שנותר לעשות הוא למצוא בדיוק את הפרמטרים האלו ולהוסיף אותם למו”מ כחלק בלתי נפרד. ועוד דבר- העלו את כל הסעיפים האלה ביחד- בו זמנית! לא אחד אחרי השני.
4. עגינה או: הכל יחסי. ענו בבקשה על השאלה- האם דוד בן גוריון נפטר בגיל צעיר מאשר 140 שנים? עכשיו ענו בבקשה על עוד שאלה- אם ככה, באיזה גיל הוא נפטר? הטקטיקה הזו נשענת על העובדה שבקלות אפשר לנעוץ עוגן במוח שלכם, כזה שבגללו התשובה שתתנו תהיה בוודאות גבוהה יותר מאשר התשובה שהייתם עונים אם הייתי שואלת רק את השאלה השניה (ללא הראשונה) או אם הייתי שואלת את השאלה הראשונה כך: האם דוד בן גוריון נפטר בגיל צעיר מאשר 85? במילים אחרות, יש לנו נטיה לחשוב באופן יחסי. איך אפשר להשתמש בזה במו”מ על שכר למשל? טוב ששאלתם וזה במיוחד מוקדש לכל אלה שמנסים בכל מיני דרכים להתחמק מהשאלה “מהן ציפיות השכר שלך?”. התשובה היא שלא מעט חוקרים ממליצים שכדאי להיות הראשונים שנותנים הצעה, שנוקבים במספר, שמציינים ציפיות שכר, שמתמחרים פרוייקט… ולמה? משום שהמספר הזה יהיה העוגן של כל המו”מ. כל מה שיקרה בהמשך המשא ומתן יצא מנקודת הבסיס הזו בדיוק (גבוה ממנה או נמוך ממנה- אבל תמיד יחסית אליה). חוקר בשם Grant מחזק את הגישה ומוסיף: “כל דולר יותר בהצעה הראשונית מתורגם בסופו של מו”מ לחצי דולר יותר בהצעה הסופית”.
5. ציינו טווח. טוב, זה ממש מעניין והולך ככה: נניח שאתם מחפשים עבודה ומכוונים לשכר של 25K. כשישאלו אתכם מה ציפיות השכר שלכם, אתם יכולים לענות את אחת האופציות הבאות:
   1. ציפיות השכר שלי הן 25K (ציון המספר המדויק)
   2. ציפיות השכר שלי הן 24K-26K (ציון טווח כשמה שבאמת רוצים לקבל ממוקם באמצע הטווח)
   3. ציפיות השכר שלי הן 22K-25K (מה שרוצים לקבל הוא הרף העליון)
   4. ציפיות השכר שלי הן 25K-28K (מה שרוצים לקבל הוא הרף התחתון)עכשיו חברים, נחשו בבקשה- מהי הדרך הכי טובה להציג את ציפיות השכר?
   לפי מחקר משנת 2015 (Amerson & Mason) הדרך הטובה ביותר היא מספר 4. להציג את הסכום האמיתי שאתם מצפים לו כרף תחתון.

ולסיום, טיפ בונוס:
נניח שקיבלתם הצעה, מה קורה אז? להסכים? לעשות קצת שרירים?
ובכן, החוקרים טוענים שבכל מו”מ ולא משנה על מה, לא כדאי להסכים להצעה הראשונה שקיבלתם. יש לבני האדם נטייה להתאכזב, במקום לשמוח כשדברים נראים להם קלים מידי. אם תרצו למכור לי רכב ב 70 אלף שקל ואציע לכם 60 אלף- הצעה שתסכימו לה בזריזות, במקום לשמוח שזכיתי ברכב ב 10K פחות מהמחיר המבוקש, כנראה שדווקא אתאכזב. למה? כי יתגנב לי החשש שיצאתי פראיירית. שזה היה יותר מידי קל… שיכולתי להציע 55K וגם אז ההצעה היתה מתקבלת…
מבינים? ככה זה בני אדם… אף פעם לא מרוצים ותמיד רוצים יותר… 🙂
ולמרות הנטיה הזו, חשוב שתנהלו מו”מ על בסיס השווי של העסקה ספציפית עבורכם. האם היא הגונה לדעתכם? האם אתם מקבלים את מה שציפיתם לקבל? האם אתם מרוצים? אין סיבה לעשות שרירים סתם, לשם הספורט… רק אם אתם באמת מאמינים שמגיע לכם יותר.
אם אתם מרוצים- זה מה שחשוב! נשאר רק ללחוץ יד ולחתום פה, פה ו…גם פה…😊

מאיה בוכניק

זקוקים לשינוי בקריירה? מתלבטים אם זה הזמן לעזוב מקום עבודה? התחלתם לחפש והחיפוש תקוע? שולחים קורות חיים ולא מקבלים שום תגובה? מקבלים שוב ושוב תשובות שליליות לאחר ראיונות עבודה? זה בדיוק הזמן לתאם פגישת יעוץ!

לפרטים נוספים על פגישת היעוץ לחיפוש עבודה: כתיבת קו”ח, סימולציה של ראיון עבודה, שדרוג פרופיל לינקדאין, תכנון קריירה וכמובן גם לתיאום, צרו קשר:
054-7380310 | maya.bouhnik@gmail.com

– כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
– התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
– פניה נכונה למשרות הנכונות
– סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
– תכנון נכון של קריירה
– מיתוג נכון ברשתות חברתיות
– חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
– טיפים להצלחה בראיונות עבודה
– טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
– אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
– עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
– משא ומתן על חוזים והצעות שכר

נ.ב. לייק כבר עשיתם? לא טעיתם!

בכדי להיות בעניינים בכל הקשור לשוק העבודה, חדשות, טיפים ואפילו צחוקים- הצטרפו אלי בפייסבוק:  www.facebook.com/CareerTips4Geeks