ראיונות עבודה: האם אתם יודעים לשכנע בשיטת אריסטו?

לפני מספר שנים פנתה אלי מחפשת עבודה. בשיחה הטלפונית לפני תיאום של פגישת יעוץ היא סיפרה לי כך: “אני בוגרת ללא נסיון והחלטתי שאני רוצה לעבוד בחברת גוגל. אני לא מעוניינת לפנות לשום חברה אחרת- רק לגוגל ולמשרה אחת ספציפית שם: משרת Account Manager בדבלין. אני רוצה לתאם איתך פגישה כדי לשדרג את קורות החיים שלי, כך שישיגו לי ראיון עבודה למשרה הזו.

נו, נו… אתגר לא גדול בכלל, נכון?

אז זהו, שימו לרגע בצד את הסיפור הזה (אל דאגה, נחזור אליו…) והרשו לי להזכיר לכם שרק לפני מספר שבועות העליתי פה פוסט המצטט את ארתור שופנהאואר, אחד מגדולי הפילוסופים של המאה ה 19, שכתב בין היתר את הספר 38 תחבולות לנצח בכל ויכוח. שופנהאואר הוא לא הפילוסוף היחיד (מן הסתם) שעסק בנושא השכנוע, למעשה… אם נלך עוד אחורנית בזמן נגלה שכבר לפני כ- 2000 שנים אריסטו בכבודו ובעצמו התעניין באמנות השכנוע ואפילו כתב את הנוסחה שלו בחיבורו “רטוריקה”.

בואו ונודה בזה, היכולת לשכנע אנשים לשנות את דעתם ולקבל את זו שלכם היא מיומנות חובה ובסיסית להצלחה. למעשה, כמעט בכל מקצוע ותפקיד, אלו שמצליחים בהם הם גם אלו שניחנו ביכולת הזו לשכנע אחרים. קחו למשל את אנשי המכירות המצליחים ביותר, את המרצים הכי מרשימים ב TED, את היזמים שהקימו חברות, את המנהלים הבכירים, את הפוליטיקאים שנמצאים בראש ממשלות… כל אלו היו צריכים לדעת איך לשכנע באופן אפקטיבי אנשים אחרים בכדי לגייס הון ממשקיעים, לזכות בבחירות, למכור, להתקדם בעבודה וכן, ברור… גם להתקבל לעבודה…

אגב, מספרים על המיליארדר וורן באפט שהתעודה היחידה שהוא מציג בגאווה במשרד שלו היא תעודת בוגר קורס דיבור מול קהל של דייל קארנגי. אומרים גם שפעם אמר לסטודנטים ששיפור במיומנויות התקשורת שלהם יעלה ב- 50% את הערך המקצועי שלהם.

בקיצור, ואני בטוחה שתסכימו עם הטענה הזו- היכולת שלכם להשתמש במילים הנכונות כדי להעביר רעיונות לאנשים אחרים ואולי גם לגרום להם לקבלם ואפילו לבצע פעולות כלשהן- היא יכולת חשובה מאין כמוה וקריטית להצלחה בחיים ובטח ובטח בעבודה ובקריירה.

אז תשאלו… מה טוען אריסטו? ומה הנוסחה שלו לשכנוע?

אז זהו, שאריסטו מציג 5 פרמטרים חשובים בנוסחה שלו והרי הם:

1. אתוס- הכוונה למרכיב בתוכן הנשען על אמינותו של הדובר. לדעת אריסטו, היכולת של נואם (או סתם אדם שרוצה לשכנע) לשכנע את הקהל, מבוססת לא מעט על המומחיות והידע שמאזיניו מייחסים לו. במילים אחרות, די ברור שאם תצפו בהרצאה בטד של מומחה לכלכלה שהוא גם דוקטור בעל שם עולמי בנושא, סביר להניח שיהיה לו הרבה יותר קל לשכנע אתכם מאשר סתם אדם אנונימי שיישלף מהקהל… אריסטו גם מפרט 3 דרכים לביסוס האתוס: כישורים וידע נרכש, כישורים מולדים ורצון טוב. לעומת זאת, קיימים גם גורמים שעלולים לפגוע באתוס והם: כשברור באופן גלוי שלדובר יש מה להרוויח באופן אישי מהתוצאות של דבריו, כשיש לו מניע נסתר וכשמתגלה שאין לו ידע בנושא שעליו מדבר… בקיצור- כדי לשכנע, כדאי קודם כל לוודא שברור לצד השני על בסיס איזה רקע מקצועי שיש לכם אתם אומרים את מה שאומרים…
2. לוגוס- או- סיבה. ככל שתצליחו להבהיר לצד השני למה כדאי לו לקבל את דעתכם, מה טוב יוצא לו מזה, איך הרעיון שלכם עשוי להועיל לו- ככה טוב.
3. פאתוס- ביוונית הכוונה לחוויה רגשית ובמילים אחרות, הכוונה כאן היא פניה לרגשות הקהל. זוכרים את המערכון מארץ נהדרת שבו אסי כהן מתחנן: “אני פונה אל הלב שלך”? נו, אז כזה… אגב, אנשי פרסום מודעים היטב לטריק הזה וגם אנשי תוכן… פניה לרגשות כמו צער, רחמים, דאגה, פחד, אהדה, הזדהות וכו’… היא שיטה ידועה לקבלת תשומת לב וגם פתרון למצבים שבהם טיעונים הגיוניים לא מועילים. זאת ועוד, אלו שאתם רוצים לשכנע מושפעים לא מעט מהדרך שבה אתם גורמים להם להרגיש…
4. מטאפורות- אם ישעמם לכם ותחליטו לקרוא את כל הפוסטים באתר הזה (בהצלחה…), אני מבטיחה לכם שתמצאו פה המון שימוש במטאפורות (במקרה הזה הן תהיינה בנושא של קריירה וחיפוש עבודה). ולא במקרה, שימוש במטאפורות הוא דרך מעולה להעביר מסר ברור, קליט וגם משכנע. וכיוון שבנושא השכנוע עסקינן, בואו ונחזור לאריסטו. ובכן, אריסטו ראה במטאפורות את האמצעי שנותן לשפה את היופי המילולי שלה. ה-דרך לדעתו להבהיר רעיון, להפוך רעיון אבסטרקטי למשהו מעשי וקונקרטי. נניח למשל שאתם רוצים להעביר מסר כלשהו ומשתמשים לשם כך במטאפורה של תולעת שמכרסמת כל דבר הנקרה בדרכה. מובטח לכם שכולם יבינו את המסר שאתם מנסים להעביר ומובטח לכם גם שמעטים יצליחו לשכוח אותו. מטאפורות הופכות מילים לתמונות, שנחקקות בזיכרון. בהחלט אמצעי שימושי לצורך שכנוע.
5. דיוק, מסר קצר ולעניין- אריסטו כנראה הקדים מאוד את זמנו כשטען שיכולת הקשב והריכוז של אדם היא מוגבלת ושיש גבול לכמות המידע שאדם יכול לקלוט ולשמור. זו גם הסיבה לכך שלטענת אריסטו, בכל הקשור לאמנות השכנוע, פחות הוא תמיד יותר. יתירה מזאת, לדעתו, את הטיעון יש לנסח בכמה שפחות מילים שאפשר. וגם- לתחילת הטקסט יש הרבה יותר השפעה מאשר המשכו, משום שבהתחלה המאזין קשוב ומרוכז יותר. משמע, אם אתם רוצים לשכנע, העלו את הטיעון החזק ביותר שלכם על ההתחלה.

לסיום,

• רוצים להצליח בעבודה, בקריירה ובראיונות עבודה? התחילו להתאמן על כישורי השכנוע שלכם. הבשורה הטובה של אריסטו היא שאלו כישורים שהם בהחלט נלמדים ולא חייבים להיוולד איתם. קשה לכם לבד- תאמו איתי פגישת הכנה לראיונות עבודה.
• הבטחתי סיומת לסיפור שבתחילת הפוסט. ובכן, פרט שולי לסיפור הוא שאותה מחפשת עבודה שפנתה אלי היתה בוגרת תואר ב…פילוסופיה. לא התואר שישר יקפוץ לכם בראש כשאתם מדמיינים את המועמדים שפונים לעבודה בגוגל, נכון? ולמרות זאת, מספר שבועות לאחר פגישת היעוץ עם אותה מועמדת- קיבלתי ממנה הודעה בלינקדין שבה היא מודה על הפגישה ומבשרת לי שהיא כותבת מדבלין. כן… היא התקבלה לעבודה בגוגל.
• מה שמוביל אותי לתהייה, אם בגוגל גם קראו את “רטוריקה” של אריסטו ובגלל זה הם בחרו דווקא בבוגרת פילוסופיה לתפקיד ניהול לקוחות שדורש לא מעט יכולת שכנוע…. או ש…אולי… בסופו של דבר זה הכל רק בזכות קורות חיים שכתובים ממש ממש טוב… נו, לכו תדעו… הנה לכם שאלה פילוסופית בפני עצמה… 🙂

מאיה בוכניק

זקוקים לשינוי בקריירה? מתלבטים אם זה הזמן לעזוב מקום עבודה? התחלתם לחפש והחיפוש תקוע? שולחים קורות חיים ולא מקבלים שום תגובה? מקבלים שוב ושוב תשובות שליליות לאחר ראיונות עבודה? זה בדיוק הזמן לתאם פגישת יעוץ!

לפרטים נוספים על פגישת היעוץ לחיפוש עבודה: כתיבת קו”ח, סימולציה של ראיון עבודה, שדרוג פרופיל לינקדאין, תכנון קריירה וכמובן גם לתיאום, צרו קשר:
054-7380310 | maya.bouhnik@gmail.com

– כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
– התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
– פניה נכונה למשרות הנכונות
– סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
– תכנון נכון של קריירה
– מיתוג נכון ברשתות חברתיות
– חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
– טיפים להצלחה בראיונות עבודה
– טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
– אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
– עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
– משא ומתן על חוזים והצעות שכר